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Das cleverste Machtmittel, das ich kenne

Weihnachten gilt bei uns traditionell als Fest der Liebe. Wir bemühen uns zu dieser Zeit des Jahres, anderen Menschen Gutes zu tun. Wir spenden an gemeinnützige Organisationen und kaufen Geschenke für Familienmitglieder, Freunde, Nachbarn, Geschäftspartner… Wir wissen grundsätzlich natürlich ganz genau, dass wir unsere Mitmenschen lieben sollten und besinnen uns zur Weihnachtszeit wieder darauf.

Liebe ist fraglos ein moralisches Prinzip, das wohl kaum jemand in Frage stellen würde. Aber Liebe ist weit mehr als das: Liebe ist das cleverste Machtmittel, das ich kenne. Der Philosoph Michel de Montaigne brachte diese simple Tatsache bereits im 16. Jahrhundert auf den Punkt: „Liebe ist die beständigste Macht der Welt.“ Und auch Martin Luther King wusste um diesen Zusammenhang: „Wahre Macht ist Kind der Liebeskraft.“

Wer anderen Menschen aufrichtiges Wohlwollen entgegenbringt, gewinnt Macht über sie. Wir können andere nur beeinflussen, wenn sie sich von uns angenommen fühlen und spüren können, dass wir ihr Bestes wollen. Oder würden Sie auf jemanden hören, dem Sie gleichgültig sind oder der sie nicht mal leiden kann?

Es ist schwer, Einfluss zu nehmen, wenn man damit nur den eigenen Vorteil im Sinn hat. Wer auf diese Weise Macht ausüben will, der muss sich etwas einfallen lassen, um an sein Ziel zu kommen: Er kann locken, täuschen, falsche Versprechungen machen oder ganz einfach Gewalt ausüben. Vermutlich ist genau das der Grund, warum Macht so sehr in Verruf geraten ist. Tatsächlich aber ist Macht neutral. Macht bedeutet nur, dass man über die Mittel verfügt, etwas zu erreichen. Fragt sich nur, welche Mittel das sind…

Der Trick mit der Sympathie

Es kommt vor, dass uns ein Mensch vom ersten Augenblick an nicht sonderlich sympathisch erscheint und wir spontan Vorbehalte gegen ihn hegen. Manchmal spielt das keine große Rolle, weil man ohnehin nicht viel miteinander zu tun hat. Aber was, wenn das scheinbar unsympathische Gegenüber zum Kollegenkreis gehört oder man sonstwie kooperieren muss?

Jedes Problem auf der persönlichen Ebene kann das Miteinander auf der Sachebene erheblich erschweren. Das Argument „Wir wollen doch sachlich bleiben!“ mag zwar einer guten Absicht entspringen, aber es ist weit weg von der Realität. Persönliche Antipathie wird sich immer nachteilig für die Zusammenarbeit auswirken. Was also tun?

Hier gibt es einen schönen kleinen Trick: Man bittet die Person, die man nicht mag, um einen kleinen Gefallen. Daraus ergibt sich dann automatisch eine kognitive Dissonanz: Einerseits mag man die Person nicht, andererseits nimmt man ihre Freundlichkeit entgegen. Das ist nicht stimmig. Da aber der Gefallen bereits erfolgt ist, kann man ihn nicht rückgängig machen. Da bleibt nur die Möglichkeit, die eigene Haltung zu verändern. Man entwickelt also positive Gefühle für das Gegenüber, und schon stimmt das Bild. Alles gut!

Gemeinsamkeit schafft Sympathie

Heute war ich mit meinem Mann zum Mittagessen im Schloss Johannisberg. Wir hatten gerade unsere Vorspeise beendet, als am Nebentisch eine Gruppe von Asiaten Platz nahm. Sie waren ebenfalls zum Essen gekommen, nahmen ihre Servietten vom Tisch, rückten die Gläser und unterhielten sich lebhaft. Das ging eine ganze Weile so, bis plötzlich alle aufstanden, um in einem anderen Raum des Restaurants zu verschwinden. Wenig später kam die Bedienung und begann damit, den nun frei gewordenen Tisch wieder herzurichten. Als wir uns neugierig bei ihr erkundigten, warum denn die Herren einfach aufgestanden und hinübergegangen seien, erklärte sie, den Herren habe der Tisch nicht zugesagt, weil er auf der Terrasse lag (die im Winter natürlich geschlossen ist und angenehm beheizt wird). Ich schüttelte nur den Kopf und machte eine Bemerkung dahingehend, dass ich in meinem Beruf auch manchmal unter den Eigenheiten meiner Kunden zu leiden hätte. Unsere Blicke begegneten sich und für einen Augenblick war da eine große Verbundenheit zwischen uns, ein tiefes Verstehen. Die Freundlichkeit, mit der wir anschließend bedient wurden, überstieg das professionelle Maß an Höflichkeit bei weitem. Es hatte sich durch diesen einen Augenblick, in dem wir uns bewusst wurden, dass wir eine herausfordernde Erfahrung teilen, eine starke gegenseitige Sympathie entwickelt. Obwohl wir sonst nichts voneinander wissen.

Die psychologische Forschung kennt diesen Effekt. Ähnlichkeit erzeugt Sympathie. So stehen beispielsweise Hilfsbereitschaft und Ähnlichkeit in unmittelbarem Zusammenhang: Man setzt sich für denjenigen ein, der in irgendeiner Hinsicht so ist wie man selbst. Das Ähnlichkeitsprinzip ist sehr machtvoll. Es kommt sogar dann zur Geltung, wenn es sich um eine völlig bedeutungslose Gemeinsamkeit handelt wie beispielsweise das Geburtsdatum. Wer also die Sympathie seines Gegenübers gewinnen will, kann für den Anfang eine Gemeinsamkeit hervorheben.