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Immer schön ans Ölkännchen denken!

Weihnachten als Fest der Liebe. Man schreibt sich gegenseitig Karten und macht sich Geschenke. Diese Woche wollte der Hessische Rundfunk von mir wissen, wie man Freundschaften pflegt. Na ja, da kann wohl jeder etwas dazu sagen. Freundschaften brauchen irgendeine Art von Pflege, sonst schlafen sie ein. Klarer Fall!

Aber auch Beziehungen, die nicht freundschaftlicher Natur sind, brauchen Pflege. Ich nenne das für mich „schmieren“. Immer, wenn wir mit einem bestimmten Menschen regelmäßig zu tun haben, sollten wir zusehen, dass diese Kontakte reibungslos verlaufen. Und dazu braucht man eben eine Art von Schmiere. Sonst dreht sich das Räderwerk dieser Beziehung mit der Zeit immer schwerer und schwerer, bis schließlich nichts mehr geht.

Menschen sind sehr bedürftig. Sie wollen gesehen werden, sie wollen bestätigt werden, sie wollen wichtig sein. Das gilt auch im Geschäftsleben und wir dürfen es nicht vergessen. Jeder Kooperationspartner hat diese Bedürfnisse, denn sie sind in unseren Genen verankert. Je selbstverständlicher wir sie berücksichtigen, desto leichter können wir uns in der Sache einig werden. Die Beziehungsebene bestimmt immer über die Sachebene. Deswegen nie das Ölkännchen vergessen!

Zuhören, zuhören, zuhören….

Vor ein paar Tagen habe ich mehrere Vorträge zum Thema Gesprächsführung gehalten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Gespräche besteht in der Fähigkeit, sich selbst zurückzunehmen und die ganze Aufmerksamkeit dem Gegenüber zukommen zu lassen. Das scheint so selbstverständlich, dass ich bei meinen Veranstaltungen kaum wage, es lange zu betonen.

In der Praxis sind wir jedoch alle versucht, in Gedanken schon eine Antwort zu formulieren, bevor der andere überhaupt ausgesprochen hat. Es scheint uns ungeheuer wichtig zu sein, uns mitzuteilen und gehört zu werden. Und wenn jeder auf dieses Bedürfnis ausgerichtet ist, gibt es nur Monologe, aber keine wirkliche Verständigung.

Da ich selbst immer mein bester Kunde bin, habe ich in den Tagen nach meinen Vorträgen sehr genau darauf geachtet, wie ich es selbst mit dem Zuhören halte. Vermutlich fällt es mir schon von Berufs wegen leichter als manch anderem. Und trotzdem: Ich spüre deutlich, dass es Energie kostet, sich bewusst dem Gegenüber zuzuwenden und eigene Gedanken und Empfindungen erst einmal zurückzustellen. Aber die Anstrengung lohnt sich auf jeden Fall: Denn habe ich dem anderen so gut zugehört, dass er sich verstanden fühlt, ist er nun seinerseits eher in der Lage, mir zuzuhören. Und das zahlt sich aus, manchmal sogar in Euro und Cent, wie ich bei einem Akquisegespräch feststellen konnte…